Es gibt Zeiten und Situationen, gerade wie in diesen Krisenzeiten, wo die Umsätze stark fallen und das Auftragsbuch sich nicht füllt – ein Horrorscenario für Unternehmer und besonders für uns Vertriebler. Als gestandene Vertriebsprofis (m/w/d) stellen wir uns dann, vielleicht staunend oder gar panisch, die Frage: Oh mein Gott, was passiert mit meinem Business, was mache ich jetzt?
„Eine Pause!“ – klingt kontraproduktiv, aber hilft!
Denn um die Situation richtig zu begreifen bzw. zu erfassen, tut es gut daran, sich vom Tagesgeschäft für einen angemessenen Moment abzuwenden. Gerade dann, wenn es in der Außenwelt des Unternehmens recht turbulent oder gar krisenhaft zu geht. Auf keinen Fall ist ein blinder Aktionismus angebracht. In Krisensituation ist ein besonnenes Handeln gefragt – nichts Neues!
Damit ist gemeint, der Vertrieb geht auf Distanz aber wartet nicht ab, bis dass der Sturm vorbei ist. Der Vertrieb soll sich auch nicht an die bisherigen bewährten Vertriebs-prozesse festhalten, sondern er muss sich in den von Krisen betroffenen Unternehmen aktiv auf die signifikanten Änderungen und Anforderungen des Marktes umstellen.
„Nichts bringt uns auf unserem Weg besser voran als eine Pause“ (Elizabeth Barrett Browning)
Es muss ja nicht gleich ein Paradigma-Wechsel sein, aber alte bewährte Strukturen oder Prozesse sind kein Garant dafür, neue Problemstellungen unbedingt lösen zu können – zumindest nicht mit Standardlösungen. Bestehende Geschäftsmodelle rufen in solchen Zeiten nach Änderungen, Vertriebsprozesse verlangen Anpassungen, an die Änderungen, die diese Zeiten mit sich bringen (digitalisieren). Da sind individuelle auf das Unternehmen zugeschnittene Lösungen gefragt, wie z. B. neue Vertriebsansätze (Präsenz vs. Virtuell), die erfahrungsgemäß erfolgsversprechend sind. Für die Suche nach Lösungen braucht es Zeit und Distanz zum „daily business“.
„Open-mindedness“ im Business, ist erfrischend!
Um nun eine geeignete Lösung zu finden, muss ein klares Bild von der augenblicklichen Situation geschaffen werden. Dieses mit einer notwendigen und angemessenen Distanz zu betrachten hilft dabei ungemein, mal eines neues Mindset zu entwickeln. Mindset kommt aus der englischen Sprache und steht synonymisch für mehrere deutsche Begriffe wie Mentalität, Denkweise, Einstellung, Orientierung, etc. Der Begriff „Denkweise“ ist hier passend. Seine Denkweise zu ändern, kann nicht nur in Krisensituationen erfrischend sein.
Bleiben wir kurz noch im Englischen. Der verwandte Begriff „open-mindedness“ heißt ins Deutsche übersetzt „Aufgeschlossenheit“ und bedeutet für neue Ideen offen zu sein. Nicht nur die Designer und Entwickler müssen diese Motivation an den Tag legen, sondern auch wir als Vertriebler! Schaffen wir doch gleich einen eigenen Begriff dafür: „open mindedness at business“ oder in einem kurzen Dreiklang als „open“ + „mind“ + „business“. Wir Vertriebler müssen mit neuen Ideen, Ansätze oder Modellen uns den neuen vertrieblichen Herausforderungen stellen und mit neuen Lösungen unsere Vertriebsarbeit neugestalten – und das nicht nur kurzfristig.
In drei Zeitabschnitten denken, danach handeln!
Natürlich bestimmt der Status Quo die Prioritäten der Handlungen im Unternehmen. In der gegenwärtigen Krisenzeit bietet es sich für den Vertrieb an, eben nicht nur kurzfristig, sondern auch mittel- und langfristig, konsequent und mit hoher Motivation zu handeln. Zum Beispiel verursacht die gegenwärtige Krisenzeit einen Beschleunigungs- und Nachfrageeffekt in der Digitalisierung – den sollte man mitnehmen. Es gibt ja auch eine Zeit nach einer Krisenzeit.
In der akuten Phase einer Krise, wie jetzt im Lockdown, befinden sich die Unternehmen meist in einem „Cash-Flow“-Modus. Das bedeutet, es wird kurzfristig alles getan, um die Liquidität aufrecht zu erhalten. Ein absolutes Muss! (vertiefendes Thema: Working Capital Management). Der Vertrieb kann hierin aktiv unterstützen, zum Beispiel in dem der Vertriebler die ausstehenden Zahlungen beim Kunden „anfordert“ (Forderungsmanagement) und somit kurzfristig flüssiges Geld in die Kasse holt.
„Willkürlich handeln ist des Reichen Glück“ (Johann Wolfgang von Goethe)
Dennoch sollten die Denkweise und Handlungsweise darüber hinaus gehen. Jede Krisenzeit bringt Veränderungen mit sich. Je einschlagender die Krise, desto heftiger werden die Veränderungen sein, desto länger kann das „recovery“ auf die 100% vor einer Krisenzeit sein. Woran also sollte der Vertrieb in solchen Zeiten noch denken bzw. handeln? Eine Krise verändert, insbesondere die gegenwärtige, alles. Sie zwingt Unternehmen zu Veränderungen, die über Jahre dauern können, bis sie wirksam sind, aber die bereits jetzt gestartet werden müssen, weil sie ihre Zeit brauchen.
Im Folgenden sind einige Handlungsempfehlungen in drei Zeitabschnitten gegeben, die auch als Impuls für ein neues Mindset dienen können. Es ist sinnhaft, die bisherigen Geschäftsmodelle, Vertriebsansätze, Vertriebswege sowie Vertriebsprozesse jetzt zu überdenken und sukzessive entsprechend der neuen Situation anzupassen. Dazu der klassische Dreiteiler:
I. Kurzfristig: - Vertriebskosten senken und die Transparenz steigern
- Netzwerken über Social Media
II. Mittelfristig: - Ändern der Vertriebswege (direkt / indirekt / online)
- Aufbau internationaler Vertrieb
III. Langfristig: - Internationalisierungsoffensive
- Wachstumsstrategie
- Roadmap
Chancen im B2B-Vertrieb, erkennen-umsetzen-erreichen!
Die kurzfristig realisierbaren Maßnahmen zur Senkung der Vertriebskosten schaffen je nach Sorgfalt auch eine Steigerung der Transparenz. Zum Beispiel die Etablierung eines reibungslosen Informationsflusses in einem neuen prozess-orientierten Auftragsmanagement – der die Prozesse des klassischen Vertriebsinnendienstes signifikant änderte – steigerte im Vertrieb den Durchsatz (Mitarbeiter bekamen Zeit für neue Aufgaben!!!) und führte zugleich zur Erhöhung der Transparenz der alten und neuen Prozesse – und ermöglichte eine Kostenbewertung.
Jetzt in der aktuellen Krisenzeit sind Geschäftsreisen, wo Präsenz vor allem bei der Akquise angebracht wäre, kaum noch oder auch nur eingeschränkt möglich. Dann geht es eben „virtuell“ bzw. „online“ – Vorteil: ein hoher Anteil von virtuellen Meetings reduziert enorm die Reisekosten! Ein weiterer Aspekt in der Welt des digitalen Vertriebs ist das Vernetzen über Social Media Kanäle, wie LinkedIn oder XING zum Beispiel. Derartige Online Systeme, wie der LinkedIn Sales Navigator sind sehr gut geeignet, um auf dem digitalen Wege neue Kundenbeziehungen aufzubauen (qualifizierte Leads). Vorschlag für ein neues Mindset: unser Vertrieb wird digitaler!
Durch den Einsatz digitaler Tools im Vertrieb ist mittelfristig eine systematische und zielgerichtete Neukundengewinnung möglich – ein CRM-System kann hierin sehr unterstützend sein. Digitalisierung im Vertrieb wirkt sich auf die meisten Kernaufgaben des Vertriebs aus. Die Prozesse ändern sich, werden schneller und es eröffnen sich neue Wege: der Vertrieb wird plötzlich „online“. Sehr einfach und schnell geht es auch über die Grenzen hinaus: der internationale Vertrieb wird davon besonders profitieren. Aber Achtung, die Digitalisierung ist nur ein Mittel zum Zweck und wird nur das Handeln beschleunigen und effizienter gestalten.
Das Denken oder die Art zu denken bleibt immer noch dem Vertriebler überlassen, insbesondere, wenn es um die strategische und damit meist langfristige, Neuausrichtung des Vertriebs im Unternehmen geht. Auch hier muss ein Vertriebler die Unternehmensführung in strategischen Fragen zur Problemstellung unterstützen. Die Auswirkungen einer globalen Krise und mit seinen „lessons learned“, was die Vertriebsarbeit angeht, müssen in einer Internationalisierungsoffensive berücksichtigt bzw. verarbeitet werden. Zum Beispiel: Wie verändern sich die Prozesse bei der Erschließung eines neuen Marktes, wenn die Wirtschaftsordnung zurzeit noch instabil, aber die neue Normalität zum Greifen nahe ist? Auch eine Wachstumsstrategie eines Unternehmens wird sich verändern und eine Roadmap wird sicher einen neuen Zeitstrahl bekommen.
Daher ist der internationale Vertrieb gegenwärtig besonders gefordert. Aufgrund des globalen Lockdowns müssen neue langfristige Perspektiven her, um die richtigen Vertriebsstrategien zu entwickeln. Die Krise verursacht bis dato essentielle Änderungen im Markt und im Kundenverhalten, welche bereits jetzt in die strategischen Überlegungen einfließen müssen. Haben wir als Vertriebler unsere Hausaufgaben bereits erledigt?
Fazit, natürlich zum Schluss!
Es ist klar, dass es bei diesen Aufgaben nicht ohne eine systematische und strukturierte Analyse der Ist-Situation geht, um die kurz- und mittel- sowie die langfristigen Maßnahmen zu finden und festzulegen. Dafür ist die Zeit zu nehmen (Pause). Die Veränderungen erfordern neue Ansätze, die mit Hilfe einer neuen Denkweise (Mindset) sicher schneller und vielleicht auch besser gefunden werden. Sicher ist aber, dass das kurzfristige Denken und Handeln zwar zielführend sind, allerdings dies nicht ausreicht, wenn massive Einflüsse von außen ein Unternehmen zu weitreichenden, gravierenden Handlungen zwingen. Ein auf lange Zeit ausgerichteter Maßnahmenkatalog zur Sicherung und Neuausrichtung des Unternehmens gibt ein klares Bild zur Bewältigung ….nicht mit Panik, sondern mit Systematik.
Michael Eckardt
Die OMB Vertriebsmanagement GmbH
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