Der neue oder besser zukünftige Vertriebler, ob weiblich, männlich oder divers, ist und wird nicht digital, aber seine Werkzeuge sind es. Falls nicht, dann werden sie es noch!
Alles ONLINE!
Der Marktplatz, auf dem sich Vertriebler/Verkäufer und Einkäufer/Beschaffer treffen, mit der Absicht ein Online-Geschäft abzuschließen, bzw. auf dem mittlerweile rd. 2.160.000 Mio. € umgesetzt werden (in 2021 geschätzt: 2.412.421 Mio. €) https://de.statista.com/outlook/243/100/ecommerce/weltweit ist einer der weltgrößten Marktplätze – Devisenmarkt und Börsenhandel ist ein andere Liga. Er ist immer präsent, für Produzenten und Konsumenten für 24 Stunden an 7 Tagen die Woche geöffnet – für alle Nationen und Sprachen, ohne Grenzen, sowie unabhängig von Krisen und Katastrophen oder politischen Ereignissen – solange elektrischer Strom vorhanden ist!
Dieser Online-Marktplatz im Internet bewegt nicht nur eine Unmenge an Daten und generiert horrende Umsätze (Bsp.: Singles Day am 11.11. in China; https://www.medienkraft.at/alibaba-rekord-umsatz-singles-day/ ), sondern auch Menschen und verändert ihr Kaufverhalten, er verbindet Nationen und lässt Sprachbarrieren überwinden.
Die zunehmende Nutzung des Marktplatzes im Internet im Geschäftsleben verändert auch mittel- und langfristig den „Scope of Work“ der Vertriebsverantwortlichen, nicht nur im B2C sondern auch im B2B Geschäft. Die Informations- (Firmendatenbanken) und die Kundengewinnung (LEADS) sowie die Kommunikation (Video-Conference Calls) finden bereits über das Internet statt. Wenn dann nicht „online“ im Internet gearbeitet wird, wird halt „offline“, aber immer noch, in einer digitalen Welt gearbeitet und mit kundenrelevanten Daten jongliert.
Das digitale Gold!
In dieser Datenwelt entstehen neue Möglichkeiten und Chancen. Heute wichtig für den Vertrieb: die richtigen Markt- und Kundeninformationen zu gewinnen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen, um frühzeitig einen Mehrwert für den Kunden zu erkennen. Unter diesen Voraussetzungen werden das Marketing und der Vertrieb intensiver miteinander verschmelzen. Informationsbeschaffung, Informationsverwertung, Informationsdarstellung von kundenrelevanter Daten und deren richtige Interpretation, das sind die neuen Herausforderungen für den Vertrieb!
„Zusammenkommen ist ein Beginn, zusammenbleiben ist ein Fortschritt, zusammenarbeiten ist ein Erfolg“. Henry Ford
Da müssen nun Vertrieb und Marketing mehr Hand-in-Hand arbeiten. Der eine liefert, der andere nutzt die Informationen, die schließlich Kundenerfahrungen und Kundenverstehen quantitativ und qualitativ beschreiben. Beide Disziplinen profitieren von systematisch, aufbereiteten, strukturierten und aussagekräftigen Daten – dem digitalen Gold eines Unternehmens. Auch die im Unternehmen intern digital erfassten Daten gehören dazu. Des Weiteren werden digitale Werkzuege zunehmend eingesetzt, die der Kundenbindung und -gewinnung dienen. Der Einsatz von CRM – Software ist in vielen Unternehmungen bereits ein fester Bestandteil, ein Werkzeug für die optimale Kundenbindung!
--> Willkommen in der Welt von:
Customer Experience, Customer Journey, Customer Relationship
Abgesehen davon, haben auch ERP – Systeme für insbesondere produzierende Unternehmen diese Tools anzubieten (z. B. SAP CRM). Die wesentlichen Kommunikationstools für die tägliche (Zusammen-) Arbeit lassen heutzutage kaum noch Wünsche offen. Hier nur einige Beispiel von vielen: Slack, Miro, Teams, MS365, Atlassian, Zoom, etc.. In Summe dienen sie der Arbeitserleichterung und der Schnelligkeit. Na klar, es gibt sie immer noch, die Bestellung per FAX, aber sie wird zunehmend seltener!
Produkte und ihr digitaler Begleiter
Last but not least – auch die Produkte werden digitaler. Das heißt, es wird vermehrt Produkte mit Software geben. Wurden früher zum Beispiel nur Maschinen an die Kunden verkauft, so wird heute auch eine Serviceleistung dazu verkauft. Maschinen, die heute geleast und nicht mehr nur gekauft werden können, besitzen zum Teil eine sehr umfangreiche Software, die zum Beispiel den Betrieb überwacht. Die Maschine, die sogar mit anderen Maschinen ggf. vernetzt sein kann (IoT, IIoT), berechnet auf Basis eines möglichen Verschleißeintrittes ein Wartungsintervall und kümmert sich gleich um die Ersatzteil-Abwicklung.
Ein anderes Beispiel: das Auto – welches Produkt ist sonst ein besseres Beispiel für Änderungen durch Digitalisierung. Sprachen wir gestern zum Thema Automobil noch von Infotainment für den Fahrgast im Innenraum, so sprechen wir heute vom autonomen Fahren und das Softwarehersteller auch Autos entwickeln und herstellen. Haben im obigen Beispiel die Maschinenteile noch den größten Anteil am Produkt, so wird es beim Auto – ob E-Mobil oder H2-Mobil – bald ein fahrender Computer sein, der nicht nur das „Steuer“ in der Hand hat.
Digitalisierung im Vertrieb!
Das Fortschreiten der Digitalisierung zwingt auch den Vertrieb umzudenken – egal ob es dabei um einen zunehmenden „online“-Marktplatz geht, oder von einer Unmenge an kundenrelevanten Daten,die zu verarbeiten sind, oder ob es die Softwaretools und die Vernetzung von Produkten betrifft. Darauf muss sich der "neue" Vertriebler einstellen:
--> „neue“ Vertriebswelt: die Produkte werden digitaler
die Vertriebsprozesse/Kommunikation werden digitaler
die Marktplätze werden zunehmend digitaler
Um einen Kunden im B2B zu gewinnen und mit ihm einen Verkauf abzuschließen, kommen wir als Vertriebsprofis nicht drum herum, mit unserern Kunden persönlich zu reden, ihn zu sehen, um letztendlich das für eine Geschäftsbeziehung sehr wichtige Vertrauen aufzubauen.
das geht auch weiterhin nur analog
Klar, die Zahlen, Daten und Fakten, die uns eine Software analytisch auswertet und optisch perfekt aufbereitet, können für die Verhandlung von enormer Bedeutung. Sie ermöglichen auch eine sehr gute Vorbereitung auf Verhandlungsgespräche bzw. Kundengespräche. Aber die zwischenmenschlichen Beziehungen wird es immer geben, denn (neue) Geschäfte werden immer noch zwischen und von Menschen gemacht.
Kenne den Kunden besser als er sich selbst!
Der klassische Vertrieb, der dem potentiellen Kunden (nur) die Produkte zum Verkauf anbietet, ist allerdings (fast) Geschichte. Ein Kunde ist meist vor einem Gespräch mit einem Vertriebler über deren Angebote bzw. Services bestens informiert. Der globale Online-Marktplatz und die internen Datenquellen bieten ausreichend Informationen.
Es gibt eine Vielzahl an Werkzeugen zur Leadgenerierung. Der Vertriebsprofi sollte sie nutzen. Sie haben alle einen gemeinsamen Vorteil, nämlich die Aufbereitung von strukturierten Daten, die Analysemöglichkeiten und schließlich eine spürbare Zeitersparnis.
Genau darauf sollten wir uns als Vertriebler einstellen und entsprechend agieren. Das heißt, wir müssen uns bestens über unseren Kunden informieren, ERKENNEN was der Kunde benötigt und worin der Mehrwert für ihn liegt, den er schnellstens UMSETZEN und auf einen gesamtheitlichen Lösungsweg sein Ziel sicher ERREICHEN kann. Um diese Vorarbeit leisten zu können, müssen Vertriebler die digitalen Tools intensiver nutzen, um sich permanent mit allen kundenrelevanten Informationen (intern und extern) zu versorgen. Die ganzheitliche Sicht zum individuellen Kunden muss entstehen.
Fazit, wie immer am Schluß!
Die neuen Vertriebler müssen die Änderungen durch die Digitalisierung, und die damit verbundenen neuen Prozesse, Kundenverhalten und Informationsvielfalt in ihren Berufsalltag übernehmen. Sie können nur davon profitieren – mehr Informationen zum Kunden = besseres Verstehen des Kunden – und sich letztendlich Zugänge zu neuen Wegen verschaffen (z.B. Online-Netzwerke).
Bei all diesen Änderungen sollten alle Vertriebler aber nicht zu einem digitalen Nerd, zum SEO- oder zum Z-D-F-Junkie werden. Sondern sie sollten Vertriebsprofis bleiben, die es aber sehr gut wissen, das digitale Gold auf dem Vertriebsweg gewinnbringend für die Kundengespräche und schließlich für die Kundenbindung zu nutzen.
Ein kleiner Hinweis: die beiden Nachwuchs-Vertriebler oben im Bild „arbeiten“ nicht am Computer und es sieht auch nicht unbedingt IT-affin aus. Sie sind scheinbar auch noch nicht digital unterwegs. Es sieht so aus, als wenn sie ihr Mindset neu programmieren!
Michael Eckardt
Die OMB Vertriebsmanagement GmbH
Über die OMB Vertriebsmanagement GmbH
Seit Gründung im Mai 2016 unterstützt die OMB Vertriebsmanagement ihre Kunden im B2B-Vertrieb, im Business Development, in der Entwicklung von Geschäftsmodellen, in Restrukturierungsfragen sowie in der Managementberatung (strategischer Vertrieb) und vor allem im internationalen Vertrieb. Unsere Expertise im internationalen Vertrieb liegt im europäischen und asiatischen Wirtschaftsraum, insbesondere im deutschen und japanischen Markt. Mit unseren 3 Dienstleistungen rund um den Vertrieb entlasten wir Ihre Teams und unterstützen effizient Ihr Unternehmen ad INTERIM bei Engpässen in Ressourcen, mit einzelnen Funktionen (wie z. B. als Vertriebsleitung, als Key Account). In der BERATUNG entwickeln wir für Sie geeignete Lösungen (z. B. zu Restrukturierungen oder zum Aufbau neuer Vertriebsorganisationen). Im Vertrieb INTERNATIONAL unterstützen wir Sie individuell bei Ihren Wachstumsstrategien und in der Internationalisierung (z. B. im aktiven Verkauf Ihrer Produkte im gewünschten Markt).
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